김범석 쿠팡Inc 의장./쿠팡 제공

김범석 의장이 이끄는 쿠팡 Inc의 지난해 매출이 전년 대비 29% 성장하는 호조 속에 사상 처음으로 40조원을 돌파하는 등 국내외 사업이 고공 성장하고 있다. 무엇보다 대만·파페치·쿠팡이츠 등 성장사업 매출은 4배 이상 성장, 한해 매출이 5조원대를 육박하는 4조8808억원을 기록하며 전체 성장을 견인했다. 경영난과 파산 위기를 겪었던 명품 이커머스 ‘파페치’는 인수 1년 만에 조정 에비타(EBITDA) 흑자를 달성하는 성과를 일궈냈다. 대만 로켓배송·직구 사업은 빠른 성장세로 와우 멤버십을 대만 현지에 최초로 론칭해 글로벌 시장 진출의 신호탄을 쏘아 올렸다. 이 같은 성과는 실패를 두려워하지 않는 김범석 의장의 과감한 기업가 정신이 작용한 것이라는 분석이다.

김범석 쿠팡 Inc 의장은 26일(한국시간) 4분기 및 연간 실적 컨퍼런스콜에서 고객에게 최고의 경험을 제공한 점을 원동력으로 꼽았다. 그는 “쿠팡에선 모든 것이 고객에서 시작, 고객에서 끝난다. 고객이 가장 저렴한 가격으로 최고 경험을 누릴 수 있는, 두가지 모두 가능한 세상을 꿈꾸며 고객 관점에서 거슬러 올라가 일한다. 이 두가지를 조화롭게 제공해야만 진정한 ‘와우’의 경험을 제공하는 것”이라고 했다. 특히 그는 파페치와 대만의 성장 사례를 강조하며 “우리의 성장 스토리가 한국을 넘어 세계로 뻗어 나가고 있다”며 “한국에서 만든 플레이북(playbook·성공 매뉴얼)을 다른 시장에서도 똑같이 성공적으로 적용할 수 있다고 믿는다”고 강조했다.

◇새벽·당일배송 45% 늘리는 등 고객 경험·가치↑..“자동화 물류 인프라 비율 2배 확대"

이날 김범석 쿠팡Inc 의장은 컨퍼런스콜에서 “혁신과 운영 탁월성을 바탕으로 고객의 삶을 지속적으로 변화시키겠다는 사명이 지난 한 해에도 유효했다”라고 말했다. 그는 “더 많은 가치를 고객들에게 드릴수록, 지속적인 고객들이 믿음과 신뢰로 보답한다고 확신한다”고 말했다.

김 의장은 새벽·당일배송 확대와 상품군 다양화, 제주도 새벽배송 런칭 등을 고객 경험을 높이기 위한 주요 사례로 소개. 그는 “풀필먼트 및 물류 프로세스를 업그레이드하기 위해 상당한 변화를 시도했고, 지난 4분기 당일 또는 새벽배송(자정 주문, 오전 7시 도착)을 45% 가까이 늘릴 수 있었다”며 “당일 배송의 주문 마감 시간도 2시간 연장할 수 있게 됐다”고 전했다. 

또 대형 가전제품·가구·자동차 타이어 등 수천개 품목에 대한 로켓설치 등 익일 로켓배송의 범위를 확대했고, 신선식품 새벽배송 상품군도 30% 이상 늘렸다고 말했다. 신선식품 셀렉션의 100%는 무료 당일·새벽배송을 보장하며 주문 수시간 이내 배송이 보장되고 있다고.

그는 “고객은 자동차에 새 타이어가 필요하다는 사실을 알면 집에서 주문, 다음날 배송 및 설치를 받을 수 있다”며 “챙겨야 할 생일을 깜빡 잊었던 고객은 늦은 시간에도 휴대폰에서 몇 번의 클릭만으로 신선한 꽃과 케이크, 아이스크림을 다음날 아침 기상하자마자 받을 수 있다”고 설명했다. 또 최근 발표한 제주도 새벽배송 론칭을 포함, 한국의 더 많은 도서산간지역에 새벽배송과 신선식품 배송이 도입, 고객들이 자정까지 주문하면 오전 7시까지 무료 배송을 받을 수 있게 됐다고 했다.

김 의장은 끊임없는 혁신의 문화는 성장 뿐 아니라 프로세스와 수익의 개선의 원동력이 된다고 전했다. 그는 “더 나은 프로세스는 고객에 나은 결과로 이어진다”며 “고객을 대신해 끊임없이 혁신해 비용을 절감하는 동시, 서비스 품질에 대한 기준을 높였다”고 강조했다. 그는 지난해 풀필먼트 물류 프로세스를 업그레이드하는 과정에서 프로세스 낭비를 없애고 간선(linehaul) 비용을 16% 개선했다고 전했다. 김 의장은 효율성 개선의 핵심 동력은 로보틱스(robotics)와 자동화(automation)를 예로 들었다. 그는 “운영 간소화를 위해 상당한 투자를 단행, 지난해 자동화 풀필먼트 및 물류 인프라 비율을 거의 2배 늘렸으며 이는 직원의 업무 편의성을 높이는 동시에 생산성도 향상된다”고 밝혔다. 그러나 김 의장은 “이러한 발전에도 불구, 우린 이제 막 자동화의 엄청난 잠재력을 활용하기 시작했을 뿐이며, 전체 인프라 중 고도로 자동화된 인프라 비율은 10% 초반에 불과하다”고 말했다. 더 많은 개선을 위한 기나긴 활주로(huge runway)가 남아있다고 성장 가능성을 시사했다.

김 의장은 “네트워크에 활용되는 로보틱스부터 매일 수조 건의 예측을 수행하는 AI는 다음 혁신의 물결이 될 것이며, 앞으로 수년간 더 높은 수준의 성장과 수익 확대를 이끌어 낼 것이라고 강조했다. 김 의장은 전략의 또 다른 축은 고객과 주주를 위해 지속적인 가치를 구축하기 위해 장기적 안목으로 과감한 결정을 내리고 체계적인 투자(disciplined investment)를 아끼지 않겠다고 말했다. “수년에 걸친 엔드투엔드(End to end) 통합 기술과 물류 인프라 구축으로 글로벌 커머스 업계에서 타의 추종을 불허하는 고객 경험을 제공하게 됐고, 이런 자본집약적인 투자가 혁신을 선도하고, 복합적인 성장과 수익 확대의 원동력이 됐다”고 전했다.

◇손실 파페치, 인수 1년 만에 손익분기점 수준 달성”…대만 시장엔 와우 멤버십 런칭

김 의장은 이날 컨퍼런스콜에서 성장과 영업 마진 확대의 초기 단계에 있으며, 대만과 파페치 등 글로벌 사업의 성과를 바탕으로 “중요한 건 쿠팡의 성장 스토리가 한국을 넘어 세계로 뻗어가고 있다는 것”이라고 강조. 쿠팡Inc의 글로벌 사업인 대만·파페치가 주축이 되는 성장사업(Developing offerings)의 지난해 매출은 4조8808억원(35억6900만달러)로, 전년 대비 4배 이상 뛰는 성과를 보였다.

그는 “한국에서 만든 플레이북(playbook·성공 매뉴얼)이 다른 시장에서도 성공적으로 적용할 수 있다고 믿는다”며 첫 번째 해외시장인 대만을 예시로 들었다. 2022년 대만에 로켓배송을 런칭한 이후 고객 반응이 매우 인상적이었다는 그는 “대만 로켓배송의 지난해 4분기 순매출은 전분기(3분기) 대비 23% 성장하는 동시에 상당한 규모로 운영되는 등 유의미한 모멘텀을 보였다”고 밝혔다. 그러면서 “대만 성장의 대부분은 유기적으로 이뤄졌으며, 이는 우리가 구축한 차별화된 고객 경험을 입증했다”고 말했다. 그는 “최근 대만에 와우 멤버십 프로그램을 출시했다는 소식을 알려드려 기쁘게 생각한다. 대만에서 흥미로운 여정을 앞두고 있다”고 말했다

그는 “파페치도 주목해야 할 또 다른 스토리”라며 말을 이어갔다. 파페치는 인수 후 처음으로 지난 4분기 에비타 흑자(418억원·3000만달러)를 냈음. 파페치의 조정 에비타 손실은 지난해 1분기 411억원, 2분기 424억원에서 3분기 27억원으로 크게 줄었고 4분기 흑자전환.

이에 대해 김 의장은 “지난해 초 인수한 파페치는 연간 수억 달러의 손실을 보고 있었고, 성장 지표가 하락하는 상황에 직면했었다”며 “그런 어려움 속에도, 파페치의 연간 거래액이 40억달러에 달하는 업계 리더이자 럭셔리 패션 분야의 글로벌 브랜드라는 점에서 흔치 않은 기회였다”고 인수 배경을 설명했다. 그는 파페치를 인수한 지난해 쿠팡 운영의 정체성과도 같은 집요하고 체계적인 실행을 적용했고, 운영을 간소화했다”며 “정말 중요한 단 두 가지, 고객 경험과 운영 탁월성에만 집중할 수 있도록 어려운 결정들을 내렸다”고 소회를 밝혔다.

김 의장은 1년 전 분기당 1억달러(약 1400억원)가 넘는 파페치 손실은 현재 손익분기점 수준으로 크게 감소했고, 규모 손실을 최소화하면서 중요한 턴어라운드를 달성했다고 강조했다. 파페치의 전 세계 190여개국에서 매달 4900만명의 방문자를 유치하고 있다는 것. 그는 “글로벌 럭셔리 커머스 고객 경험에 혁신적인 변화를 가져올 잠재력에 대한 기대가 크다”고 전했다.

올해 사업 전략에 대해 그는 “지속적으로 고객을 최우선에 두고 혁신, 통제된 운영 방식과 장기적 안목으로 거대한 기회에 지속적으로 투자를 계속해 나갈 것”이라고 말했다. 자동화 기술에 대한 활용도 향상, 공급망 최적화 등을 통해 마진을 증가시킬 수 있다고 자신감을 내비쳤다. 

◇“올해도 20% 수준 성장세 이어갈 것으로 전망”

이어 거랍 아난드 CFO는 “프로덕트 커머스 활성 고객은 전년 동기 대비 10% 증가했으며, 지난해 와우 멤버십 회원 수도 증가했다”고 밝혔다. 그는 쿠팡의 모든 고객 코호트(Cohort·충성고객 집단)에서 지출 증가가 나타났다고. 그는 “올해 가장 오래된 코호트(2019년)를 포함, 매년 각 코호트의 연간 지출액은 20% 이상 증가했다”고 말했다. 파페치·대만·쿠팡이츠 등 성장 사업 부문의 4분기 매출은 300% 성장했고, 올해에도 이러한 성장사업 모멘텀이 지속될 것으로 예상했다. 

아난드 CFO는 “AI와 자동화 분야 기술 투자 확대를 통해 매출과 마진이 크게 성장할 수 있는 잠재력이 높다고 생각한다”고 말했다. 

아난드 CFO는 2025년 매출 전망과 관련해 2024년 4분기 성장률(원화 기준) 범위 내 수준인 20%에 가까울 것으로 전망했다. 돌아오는 1분기도 약 20% 성장(원화 기준)할 것으로 내다봤다. 성장 사업의 경우 2025년엔 6억5000만달러~7억5000만달러(약 1조원) 수준의 조정 에비타(EBITDA) 손실이 발생할 것으로 예상했다. 지난해 쿠팡Inc 성장사업의 연간 조정 에비타 손실은 8606억원(6억3100만달러)이다.